因牙膏而家喻户晓的两面针，由于在日化行业无法收复阵地，这家上市公司已经转战其他行业。两年前，两面针正式挥师重点进军纸业。至今两年过去，两面针却仍没能扭转纸业亏损的现状。此外，两面针还涉足金融投资、医药业、精细化工业、种植加工业和房地产开发等。

有分析师认为，两面针陷入了多元化泥潭，主业难避萎缩，而新扩展的业务未稳，经营面临着更大的风险和压力。两面针到底怎么了？这个耳熟能详的品牌会否随着两面针的多元化而流失？

对此，两面针的总裁林钻煌接受时代周报记者专访时则表示，两面针多元化的经营并不会拖累日化主业，相反，两面针即将迎来反击国际日化巨头的最好时机。

萎缩的牙膏业务

两面针所在的柳州，虽然是座工业城市，但依然山清水秀，空气清新。在两面针偌大的厂房，空气里飘着淡淡的牙膏香味。“两面针”本是种盛产于广西的中药材，以前广西人遇到口腔问题，就把两面针碾成汁，含在嘴里就痊愈了。

“我们是中药牙膏的典型代表，目前，中草药牙膏分技术委员会（SAC/TC492/SC3）的秘书处设立在我们公司，我们承担着中草药牙膏相关标准的制定工作。”两面针董事会秘书潘俊宏对时代周报记者介绍。而 纯植物、“货真价实”的两面针，却不得不面临牙膏主营业务持续萎缩的不争事实。

根据年报，两面针包括牙膏、牙刷、香皂在内的市场主打产品都呈下滑趋势。其中，2010年两面针牙膏营业收入9595万元，与2006年的营业收入3.1亿元相比缩水了2/3。

对于业务继续萎缩，两面针解释为日化行业竞争激烈所致，人工和原料成本压力继续增大，压缩了企业的盈利空间。

遭遇这般困境的不止两面针，据中国口腔清洁护理用品工业协会常务副理事长兼秘书长相建强介绍，外资品牌佳洁士、高露洁、黑人、中华这四大品牌就占了牙膏市场份额的70%以上，而云南白药、冷酸灵、两面针、蓝天六必治、黑妹、美加净、田七等国产品牌只拥有三成左右的市场。

对此，在两面针工作了二十多年的两面针总裁林钻煌深有体会。他告诉时代周报记者，自从上世纪90年代末期国际品牌走进国内市场以来，两面针在市场的占有率就一直处于下跌的状态。国际品牌跟大卖场合作占据绝对优势，而且在早期进入中国的时候通过投入大量广告打造了知名度。当时牙膏的售价低、销售量少、广告量大。按照当时的市场行情，它们是绝对亏损的，但它们正是通过这个方法，先把中国的同行置于死地，然后再左右中国的市场，调整价格，让中国老百姓埋单。

为了收复失地，两面针于去年陆续推出了高端品牌御方系列，并以佟大为为产品的代言人大力投入广告，以改变两面针长期以来形成的低端、老年化的品牌形象。

但市场上的声音并不乐观。两面针一离任高管认为，虽然两面针也有推出高端的产品，但两面针给人的感觉依然是低档的老品牌，很多消费者觉得十几块钱买这样一个产品不值得，而改变消费者的认识是需要时间的。此外，虽然两面针邀请佟大为作为代言人投放广告，但是收效仍有待观察。

除了在产品形象方面难以一下子改善，在渠道方面，两面针也有难言之隐。该高管指出，两面针目前还在扭转以流通为核心、以中小城市及农村为主的传统销售渠道，而目前商场、超市在牙膏行业销售渠道占据的比例越来越大，两面针还有待适应牙膏行业的现状。

“御方系列牙膏正处于投放期，需要时间才能成长。”林钻煌表示，现在两面针正在大力加强与大卖场的合作。目前管理层的销售团队分为两个单元来运作，一个负责传统的销售，另一个负责跟KA系统的合作。

据了解，两面针旗下成立贸易公司，就是为了把日化产品卖到国外去，并跟国外的大卖场保持良好的合作。“跟国内外的大卖场都保持良好的合作关系，这是国际品牌在渠道上的优势，我们也不能落后。”林钻煌表示，只有抢占国际市场，公司才有发展前景。

而对于业务分散导致牙膏业务发展资金跟不上的市场传言，林钻煌给予了否认：“日化需要多少资金，纸业需要多少投资，在投资过程中我们已经做好了考究。做企业不会拆东墙补西墙。”