福伊特会进一步将中国的本土化战略与集团的全球化战略进行整合，从而更大的发挥全球价值链的竞争优势。2010年底，福伊特造纸全球总裁索林格博士向记者宣布，将启动昆山纸城升级计划，把其建设成为福伊特造纸全球四大基地中规模最大、设备最现代化、设计最合理、功能最多的基地。

在“十二五”开局之年的2011年中，从国家到区域，从产业到企业，各种版本的“五年规划”相继制定和发布。记者近日在参加福伊特造纸举办的产品和服务客户交流会中获悉，制浆造纸装备业的跨国巨头福伊特也将配合相对应政策推出其未来计划,其重点内容包括“在中国重点推进产品和服务队伍本地化战略，提高服务效率，满足客户的不同需求”等。

中国的市场未来在福伊特集团全球战略中地位将进一步提升；同时，随着中国造纸产业在“十二五”期间的转型升级进行，福伊特造纸的在华战略也正在进行调整。

一、应势而变，解决方案理念统领研发制造

自从1994年在北京建立中国代表处以来，福伊特造纸经历了中国造纸产业最高速发展的“黄金时期”，一台台“福伊特制造”的先进纸机进入中国的造纸工厂，也奠定了福伊特在中国高档纸机市场的领导者地位。尤其是在文化纸机、包装纸机和纸板机市场，以“同一平台概念纸机”为主打的福伊特纸机，凭借“技术领先、质量可靠”等特性，在生产和需求高速增长、新项目大项目频频上马的中国纸业市场大获成功。

然而近两年来，随着产能的快速扩张，中国造纸产业市场格局已完成了由供不应求转为了供求平衡、供略大于求的重大转折。在政策的调控力度加大、产品结构的升级，环保要求提高等影响下，中国造纸产业正面临着结构调整和产业升级的重大任务。中国造纸协会理事长钱桂敬曾指出，十二五中国造纸工业的主线将是“资源、环境、结构”，而造纸企业必须从过去依靠扩能发展逐步回归理性投资。

在这样一种产业大背景下，作为造纸业上游的装备供应商，福伊特意识到，中国市场需求正在发生变化，新纸机项目虽然仍然将继续保持一定速度的增长，但新项目从立项到审批到上马的门槛将会提高、周期将会延长，尤其是在市场饱和度较高的文化纸机和包装纸机行业。造纸企业对造纸装备的需求重心正在从“大宽幅、高速度、多功能”等转变为更关注节约、环保、高效、可靠等等，如怎样运用装备来节约纤维资源消耗，减少废弃物排放，怎样保证设备运行的稳定和优化，什么样的产品在未来市场更具竞争力？正如吴江在接受记者采访时表示，“订单的驱动力在需求，现在造纸企业在选择装备供应商时考虑的比以前更全面了，需求更多样化，这就要求我们调整市场策略。”

变化和调整首先体现在理念的创新和角色定位的转变上，在今年3月份福伊特举办的一次技术交流会上，福伊特造纸亚洲区总裁刘明明强调了福伊特造纸在中国市场将大力推行“整合式解决方案”的理念，即作为造纸技术全流程供应商，在短时间内提供解决方案并且交付产品。纵观福伊特造纸近些年来在市场推广主题，从几年前的“同一平台概念纸机”、2006年的“终身合作伙伴服务理念”，到之后的“整厂总包”、2009年的“一站式服务方案”，2010年的“城市工厂综合解决方案”，可以看到，福伊特造纸越来越强调自己系统供应商的角色定位，频频出现的“解决方案”一词正成为福伊特面向客户需求的主导理念。在5月份举办的客户交流日上，福伊特的技术专家们也是围绕“解决方案”这一关键词，向在场的上百名造纸企业听众们介绍了最新的技术和产品。

“我们现在不仅是制造和销售造纸装备产品，还要帮助客户作好投资回报分析，引导客户理性投资，为客户提供一个能满足其多种需求的最优方案。因此，无论是研发还是产品，都是解决方案的一部分。”吴江向记者阐释福伊特造纸理念和角色转变时说道，“打一个或许并不十分恰当的比方，从前纸厂向福伊特购买设备，如同我们平时到一家药店买药，目标比较简单明确；而现在则更像是走进一家医院，需要根据不同的情况获得药方乃至整套的治疗方案，不仅是要既能治标又能治本，还要了解日常预防和保健的方式方法。因此，福伊特造纸既是技术的研发者，产品的制造者，更是方案的供应者，客户企业的服务商和咨询师。”

二、拓展业务链，抢占战略新高地

在产业的转型时期，面对客户市场需求重心的变化，福伊特造纸近年来在中国的战略调整突出表现的一点，在巩固纸机业务的竞争优势同时，就是着力拓展和完善业务链，在更具发展潜力的细分市场上抢占战略新高地。

其一，强化服务业务板块。从“微笑曲线”理论来看，研发和服务占据着企业价值链的两端，相对中间的生产制造环节具有更高的附加值；在纸业市场比较成熟和饱和的欧美地区，制造业服务化已成为造纸机械业的主流发展趋势。随着中国纸业市场实现供需平衡和部分纸种的产能过剩，造纸装备供应商之间竞争的主战场，也势必将逐渐从新纸机订单转向改造和服务。对于中国市场未来发展的这一趋势，福伊特有着清醒的认识，福伊特造纸亚洲区总裁刘明明就曾经说过：“如果全球人均纸品消费达到一个合理的水平，现有已存的纸机基本能够满足这个生产能力，因此，机械供应商的未来市场将主打服务牌。” 刘明明认为，装备供货商与造纸行业的合作将集中在对现有纸机的升级换代，通过服务完善来推动产业节能降耗、绿色环保工程发展。

事实上，福伊特造纸在中国早已未雨绸缪地做着准备。2010年，福伊特造纸在广东的服务中心投入运营，从而实现在中国山东、江苏、广东这三大造纸产业集聚地均设立服务中心的战略布局。尤其是2009年3月，昆山福伊特纸城的全面投入使用，更是成为了福伊特造纸新的里程碑。在揭幕仪式上，福伊特造纸全球总裁索林格博士说：“福伊特造纸中国纸城的建立，使得一站式系统解决方案和服务成为可能，将为我们带来更加有效的资源共享和客户导向。”

其二，成立浆料制备和环保系统，目标直指“原料”和“环保”两大纸业关键问题。2009年，全面开业并升级为福伊特造纸亚洲区总部的昆山基地，进行了组织机构的调整重组，其中的一大亮点便是成立了福伊特浆料制备和环保解决方案部门。刘明明表示，之所以在中国成立浆料制备和环保解决方案部门，就是要适应中国造纸工业持续健康发展的需要，响应国家推进节能减排的计划，针对“原料”和“环保”这两大制约造纸业发展的“瓶颈”难题，以“少即是多”的理念，把制浆和环保两大问题进行系统性整合考虑，开发出能减少原料和资源消耗、平衡经济性和环保性的先进技术，协助造纸企业提高在纤维原料和环保方面的竞争力。福伊特浆料和环保系统部对接原有的纸机、辊子织物、自动化部，标志着福伊特中国本土化全面服务体系的形成。

其三，高调进军卫生纸机等更具潜力的细分市场。近两年来，生活用纸因为其需求比较稳定、受宏观经济环境影响较少，中高档产品市场增长空间巨大等特点，成为了造纸产业内最受关注和投资追捧的新热点。也恰在此时，福伊特造纸大力进军中国卫生纸机市场。尤其值得一提的是，福伊特造纸在中国卫生纸机市场仍然选择了主打高端，打出了以流浆箱、压榨部、干燥部三大核心业务流程的节能技术为资本的王牌，将装备了最先进的ATMOS、NipoFlex T靴式压榨等新技术和新产品的卫生纸机引进中国市场，同时凭借其在文化纸机、包装纸机等领域多年积累的信誉和美誉，让中国客户对福伊特卫生纸机很快的从陌生到信赖，在竞争激烈的卫生纸机市场打开局面站稳脚跟。2009年、2010年连续签下了国内数条大型卫生纸机订单，成为福伊特造纸在中国市场新的增长亮点之一。

三、推进本土化，整合全球价值链优势

跨国公司竞争战略的相关研究表明，全球价值链是跨国公司获取竞争优势的重要手段。与一般企业相比，跨国公司价值链中的一些活动通过子公司与母公司的合作，在全球范围内进行资源的合理配置，从而更好地实现价值增值。在经济全球化的背景下，跨国公司为了获得长期、稳定的全球竞争优势，采取全球化战略，以实现最大化的全球效率；同时，跨国公司的生产经营活动更加注重与当地的结合，推行多国本土化。全球化与本土化相融合，成为跨国公司经营战略的突出表现形式。

将全球化和本土化相结合，不仅可以紧紧抓住新兴市场的增长机遇，针对不同市场的需求特点进行有针对性的研发，也可以充分的利用全球价值链的布局，合理分配资源，充分利用分布于全球的研发和技术中心，同时也能进一步降低成本，实现最大化的全球效率。在2009/2010财年年报中，福伊特集团明确表示“在海外的投资是公司获利的重要原因，特别在中国、印度、巴西的投资发展给公司带来了丰厚的回报”。数据显示，2009/2010财年，福伊特造纸公司亚洲地区销售总额和订单总额同比都高于德国本土。

实际上，中国市场的特殊性，也决定在跨国公司全球战略中必然的重要地位。首先，尽管中国纸业市场已基本趋于平衡，但仍将是世界造纸工业增长最主要的区域；其次，中国已经汇集了大量世界最先进的装备和生产线，所以中国也应成为技术装备研发的最前沿“阵地”；第三，相对欧美发达地区，中国的区位成本优势依然存在，而人员综合素质在持续提升，也会成为制浆造纸业人才储备的重要集聚地。所以，跨国公司现阶段在中国推进本土化战略，固然是为了更好的满足中国这一重要市场的需求，更能让中国成为其优化全球资源配置的重要环节，使得其在中国的投资和研发服务于周边新兴市场仍至全球。这也正是近年来越来越多的跨国公司将其亚太区总部迁到中国，并开始在中国投资建设研发中心的原因所在。

因此，可以判断，福伊特的未来规划中，提出的“大力推进产品和服务队伍本地化”，是为了更贴近中国客户，以更高效的服务满足中国客户的需求，更将会把中国作为福伊特集团在全球的一个战略要塞，进一步将中国的本土化战略与集团的全球化战略进行整合，从而更大的发挥全球价值链的竞争优势。据介绍，福伊特自动化在中国的中心已成为福伊特自动化全球的设计中心。2010年底，福伊特造纸全球总裁索林格博士向记者宣布，将继续加大在亚洲特别是中国的投资，启动昆山纸城升级计划，将其建设成为福伊特造纸全球四大基地中规模最大、设备最现代化，设计最合理，功能最多的基地。升级完成后，不仅中国本土供货比例从提高了许多，并且向中国以外的亚洲，包括欧美地区提供设备的能力也将大幅提高。刘明明也在多个公开场合表示，虽然在福伊特全球280个服务基地中，昆山基地最晚起建，但昆山基地将成为福伊特集团全球规模最大，技术和设备最先进，战略地位最重要的基地之一。

由此可见，福伊特造纸不仅将大力提升其在中国市场的竞争力，也很大程度上影响到其全球集团的未来发展。福伊特究竟还会有哪些新的战略举措，让我们拭目以待。

【对话】

刚柔并济，福伊特从产品制造商向系统方案供应商转型

《中华纸业》：我们注意到，福伊特造纸对于在中国市场的产品服务业务越来越重视，这是因为中国造纸企业对于服务的需求正在增加吗？

福伊特：生产线从开机以后就存在服务需求，包括提高产能和产品切换等。生产线运行一两年的时候，需要改造系统瓶颈；三五年的时候，需要进行大的改造；8—10年的时间需要升级。中国客户的观念在变，越来越多的大型企业要求福伊特适时为其提供升级改造服务。因为这为其迅速提高产能，占领市场提供了重要保障。

《中华纸业》：在服务业务方面，福伊特将把哪些新的服务模式和理念引进到中国市场来？

福伊特：通常来说，福伊特为造纸企业提供的服务包括三个等级：第一层可称为随机型服务，就是对客户生产线指定设备进行定期或应急维护；第二层是派一个拥有各类专业技能工程师的团队驻厂，对纸厂进行维护指导并制定设备维护计划；第三层是驻厂服务，即根据客户不同需求，和工厂签订一个内容比较多的最高等级的“管家”式“服务包”。根据协议，福伊特要向客户承诺服务指标，包括每年生产线产能提高多少，设备故障率要降低多少等。驻厂服务这种模式，在欧美造纸企业已得到比较广泛地应用，有很多成功案例。欧洲的一家纸厂采用“驻厂服务”后，设备的故障停机时间占生产时间的比例从5%降到1%，并实现产能稳步提高。现在也有中国的一些企业向我们订购了“驻厂服务”。

传统的服务概念是指在质保期内，福伊特要提供从设计、安装、开机到优化服务。新的服务概念是，传统服务项目+CMMS实施+生产协助服务+绩效管理+维修咨询+驻厂维修服务的产品包。其中CMMS的实施可以全方位支持工厂纸机的设备维护管理，并帮助工厂优化设备维护管理的战略，架构、流程、物料和备件采购，各类维修计划及其执行等，并提升设备产能，提高产品质量，降低维修成本。

《中华纸业》：这些新的服务模式的引进国内，福伊特在国内的团队和人才储备能提供足够的保障和支持吗？

福伊特：为保证在中国的服务质量，福伊特会在全球范围内调配资源。总部会定期派专家到中国培训本地员工。中国的工程师也要参与欧洲公司执行的中国项目，提高实践水平。以驻厂服务为例，在项目前期，国外专家的比例会更高一些，同时也对国内专家进行充分交流和培训，随着项目的顺利进展和国内工作人员的成熟，国外专家的比例会逐渐下降，工作人员的主要构成会越来越本土化。

我们会进一步推进本土化，包括产品制造的本土化、服务的本土化、人才队伍的本土化等等。需要特别说明的是，福伊特推进本土化，最重要的目的是为客户提供更高效更快捷的服务。

《中华纸业》：看来福伊特对中国本土化战略将更加重视，下一步的研发、生产和服务将会更针对中国市场的个性化需求吗？

福伊特：这是肯定的。事实上，我们所有的产品和服务都会针对中国产业发展的方向和特点来研发和推出，如针对纤维原料的短缺、环保要求的提高等关键问题，福伊特在昆山基地成立了浆料制备和环部系统部门。另外，福伊特还特别重视引导客户进行理性投资，包括对市场供求和走势发展提供免费的分析咨询服务，为客户项目投资选择提供帮助。

《中华纸业》：在最近参加的福伊特的各种活动中我们发现，“解决方案”这个概念被越来越提起，从提供产品到提供解决方案，这是否意味着福伊特在市场策略重心上正在转型或者说在不断扩展和完善业务链？

福伊特：福伊特有很多产品很多部门，从浆到纸、从环保到自动化，还有辊子织物等等，可是说产品已经覆盖了整个造纸生产过程。而客户在选择福伊特作为合作伙伴时，已经不单单的是需要某种或某几种产品，他们更多的时候是需要一个解决方案。好比我们去看医生，不是去药店买药，而是想获得一个全面的诊断和解决问题的方案。因此福伊特提倡为客户提供一个解决方案，包括需要哪些硬件设备和软件服务，以及上面提到的分析咨询服务，产品只是其中的一部分，甚至不一定非得需要包括硬件产品。所以我们现在与客户合作，会充分地与客户沟通交流和分享，了解客户的实际需求，甚至引导客户发掘更理性的需求，从而为客户量身订作一套全方位的最优解决方案。